考虑加盟

在本章中

定义特许经营以及特许经营者和被特许经营者的角色
将品牌与特许经营联系起来
了解三种类型的特许经营
探索不同类型的特许经营关系
考察特许经营的利弊

特许经营在其漫长历史中持续增长，主要得益于三个恒定因素：扩张的愿望、人力和金融资本的局限性，以及克服距离的需求。尽管你可能主要在社区快餐店的环境中想到特许经营，但它已经改变了人们购买产品和服务的今天。如今，许多不同的行业都在使用特许经营，因此几乎不可能在世界的任何主要街道上开车而不经过某个属于特许经营网络的商业。本章开始探索特许经营，不是通过研究任何特定的特许经营，而是通过给你一些基础知识，以便你更好地理解特许经营的全部内容。

理解什么是特许经营

加盟，简而言之，是一种许可。它是一个独立经营的企业共享品牌、分销产品和服务并扩张的系统。它是品牌所有者（特许人）与独立本地企业所有者（加盟商）之间的合同关系。

例如，BrightStar Care 不“特许经营”医疗和非医疗家庭护理服务，FASTSIGNS 不特许经营印刷，Wetzel’s Pretzels 不特许经营炸薯条店，Dat Dog 不特许经营热狗、香肠和啤酒。它们所“特许经营”的是一个向消费者提供优质品牌产品和服务的系统。而它们通过一个由独立拥有和运营的企业组成的网络来实现一致的客户体验。

遵循品牌标准以创造一致性

特许经营是指特许人将其商号和知识产权——品牌及其经营方法（其经营体系）——许可给一个同意按照特许经营体系的品牌标准经营其业务的人或团体。特许人定义希望传递给消费者的品牌承诺，为特许经营者提供初始和持续的支持，然后确保特许经营者按照品牌承诺的方式履行。特许经营的魅力在于，可以在每个地点实现一致的品牌标准，而无需特许人参与特许经营者的日常管理。

作为交换，加盟商需要支付一笔初始加盟费以加入该体系，并支付一种称为特许权使用费的持续费用，以保持成为特许经营体系的一部分。

人们已经习惯了在品牌连锁店购物所带来的稳定性。从入住万豪庭院酒店时就能确切知道会得到什么，到在波多黎各路易斯安那厨房吃到的炸鸡质量，或是在运动剪发店理发的体验，人们都知道在某个品牌连锁店购买时会得到什么。通过特许经营向消费者提供商品和服务的企业和行业数量正在增长，其发展仅受限于那些理解其潜在应用方式的人们的想象力。

瞄准成功

特许经营为商业所有者创造了创造个人财富的机会，并创造了本地就业岗位。它还始终在全球范围内提供符合特许人建立的品牌标准的产品和服务。

在探索成为特许经营商的过程中，要警惕那些谈论特许经营“成功率”的统计数据。直到 2000 年，国际特许经营协会（IFA）还发布过统计数据，声称特许经营商的成功率高达 95%——而非特许经营的初创企业在经营头五年的失败率仅为 85%。但这些统计数据后来被证明是不准确且具有误导性的。

国际特许经营协会（IFA）已多次提醒特许经营者不要使用那些过时且具有误导性的统计数据，但遗憾的是，一些特许经营者、特许经营中介机构以及特许经营包装公司（提供“千篇一律”特许经营建议的一站式服务公司）仍在使用它们来吸引潜在加盟商。重要的是特许经营体系的表现，而在选择任何特许经营机会时，特许经营总体是否良好是无关紧要的。你应该非常警惕与那些仍然使用无效的特许经营行业成功统计数据声称的人合作。事实上，强烈建议你完全不要与他们合作。

认识到品牌在特许经营中的重要性

品牌是特许经营体系最宝贵的资产，因为消费者会根据他们所了解的，或自认为了解的品牌信息来决定购买什么以及是否购买。除非消费者与特许经营地的本地经营者有个人关系，否则他们很可能不会考虑当地业务的归属。在他们心目中，他们是在连锁店的分店购物。这一事实体现在大多数特许经营者要求加盟商在其经营场所张贴的标志上，这些标志向公众表明该地点由本地经营者拥有和经营。在消费者心目中，公司的品牌等同于其声誉。

特许经营商将大部分的支持努力、时间、精力和金钱都投入到确保每个地点的运营一致性上。这种一致性的承诺是新加盟商的一个主要优势，因为它旨在让他们获得稳定的客流。一个良好的品牌可以向顾客传递积极的信号。同样地，糟糕的品牌体验也会给整个品牌带来负面影响。拥有一个优秀的品牌，消费者在进入当地店铺之前就能想象并几乎感受到他们将会获得的服务体验。

一个积极的品牌认知度是每位特许经营商所期望的。拥有一个知名的成功品牌，新的特许经营商不必为自己的业务建立品牌认知度，因为特许经营商和其他特许经营商已经处理好了这个问题。拥有一个以积极品牌体验而闻名的声誉是成熟特许经营体系的主要优势之一。

但品牌并非一蹴而就。规模较小的特许经营体系或品牌在市场上知名度有限的情况下，无法获得消费者认可，直到当地特许经营者为其市场创造了积极的品牌体验声誉。这对新特许经营者来说是个问题，因为他们可能需要通过比品牌知名度高的特许经营体系更多的广告和促销投入来建立品牌认知度。当潜在特许经营者评估特许经营商的方案时，特许经营商规定的广告金额只是他们预期的最低投入量——但绝不是新特许经营者可能需要投入的最高金额。（翻到第 5 本书的第 4 章了解更多关于品牌的内容。）

识别三种特许经营类型

三种基本的特许经营类型如下，接下来的部分将更详细地探讨：

传统特许经营或产品分销特许经营
商业模式特许经营
社会特许经营

传统特许经营

你通常能找到传统特许经营的行业包括软饮料、汽车和卡车、移动房屋、汽车配件和汽油。特许经营者通常销售由特许经营者制造的产品。一些例子包括可口可乐、福特汽车公司和约翰迪尔。

尽管传统特许经营看起来与供应商-经销商关系非常相似，但区别在于关系的程度。在传统特许经营中，特许经营者可能以排他性或半排他性的方式处理特许经营者的产品，而供应商-经销商可能处理多种产品，甚至包括竞争产品。例如，Tempur-Pedic 床垫可能由一个全国经销商网络提供，该网络在零售店还提供其他床上用品品牌。

传统的特许经营商与特许经营者的品牌紧密相关，通常能从其特许经营者那里获得比经销商从其供应商那里更多的服务。通常情况下，特许经营商在产品销售前会提供一些预售准备工作（例如你可以在可口可乐公司看到的情况，特许经营商制造和装瓶汽水），或者提供一些额外的售后服务（例如在福特经销商处提供的定期维护计划）。

在传统的产品分销特许经营模式中，特许人将其商标和标志授权给其加盟商，但通常不会为加盟商提供经营其业务的整个系统。按总销售额计算，传统的特许经营比下一节中涵盖的经营模式特许经营规模更大。

商业模式特许经营

经营模式特许经营者获得一套完整的系统，用于提供特许经营者的产品或服务。传统特许经营与经营模式特许经营的主要区别在于，经营模式特许经营者根据特许经营者很大程度上规定的经营系统来运营其业务。特许经营者的角色是定义经营系统并建立品牌标准，而特许经营者的角色是独立管理其日常业务以实现这些品牌标准。

麦当劳不特许经营汉堡，多米诺比萨也不特许经营披萨。他们提供给加盟商的是一种传递其品牌产品和服务的系统。尽管传统特许经营比商业模式特许经营规模更大，但由于单笔交易规模更大，美国大多数加盟店都是商业模式类型。

正是加盟商按照品牌标准执行，才保证了经营的持续性——这是加盟商成功的基础。Interim HealthCare、Sport Clips、PostNet、PuroClean、Twin Peaks 和 Firehouse Subs 都是商业模式特许经营的品牌。商业模式特许经营的品牌提供详细的系统，并对加盟商进行培训和支持，以帮助他们独立管理自己的企业。

机密运营和程序手册（每个伟大特许经营的品牌指南）为特许经营者提供建立、运营和管理其业务所需的信息。在特许经营体系中，目标是让顾客每次在特许经营者的任何地点购物时都能获得相同的品牌体验，而手册是实现这一重要目标的重要工具之一。

尽管特许经营商提供了一套全面的商业系统，但管理所有日常事务的责任在于特许经营者。毕竟，特许经营者只是在许可证下运营的独立商业所有者。

虽然特许经营者可能会规定制服以及其他与加盟商员工外表相关的品牌标准（例如纹身、胡须、穿孔、清洁度），但特许经营者通常不会提供其他人力资源要求。加盟商雇佣谁、支付多少工资、提供哪些福利、工作哪些时间，以及如何晋升和处分，都是加盟商的独家责任。由于人力资源是加盟商的独家和排他性责任而非特许经营者的责任，因此特许经营者和加盟商通常不被视为共同雇主，也不对彼此的行为或不行为负责。

社会特许经营

社会特许经营是特许经营中最新的形式。社会特许经营是将商业模式特许经营的技术和方法应用于提供产品和服务，以满足经济金字塔底层（BOP）人群的需求。BOP 一词指的是全球每天生活费低于 2.50 美元的数十亿人。社会特许经营体系通常关注基本需求（如安全饮用水、充足的食物供应、正宗药物、优质医疗保健、教育、卫生和能源）的缺乏。这些产品和服务历史上主要由政府、教会和非政府组织（NGO）提供，结果参差不齐。

非政府组织在为贫困人口提供关键产品和服务方面发挥着有益而重要的服务作用。但传统方法提供这种支持的方式不如社会特许经营商的方法可持续。传统方法通常缺乏特许经营中常见的品牌标准，而且非政府组织通常不会像社会特许经营商那样将资源集中于培训和支持当地经营者。

社会特许经营模式正成为国际发展社区的一个有力工具，因为它具有可扩展（扩张）的潜力。商业特许经营中所有的要素——包括协议、手册、培训、总部和现场支持、一致的供应链、品牌标准以及执行——在社会特许经营体系中也能找到。

社会特许经营商和 NGO 面临的一个重大问题是消费者频繁无法负担产品和服务，以及系统对捐赠和其他资金贡献的必要依赖。由于大多数 NGO 采用自上而下的结构（如地点的开设），这往往导致对确保当地产品和服务提供者能够维持社会特许经营等商业企业所发现的标准关注不足。

社会特许经营体系的演变通常是由商业特许经营中相同的原因驱动的——消费者和竞争的变化。在非政府组织中，变化通常是由捐赠者的指导以及他们希望非政府组织体系提供的独特产品和服务所引起的。这，比任何其他因素都更能解释为什么非政府组织无法实现特许经营中发现的可持续性。

社会特许经营的两个例子是 Living Goods ( https://livinggoods.org ) 和 VisionSpring ( https://visionspring.org )。想了解更多关于社会特许经营的信息，请查看 <www.socialsectorfranchising.org> 。

了解特许经营商和特许经营者的角色和目标

特许经营者和受许人从事的是截然不同的业务——他们仅仅共享一个品牌。在特许经营中，特许经营者向受许人授权一个经营系统，而受许人向消费者提供产品和服务。

作为许可方，特许经营商的业务是开发、许可、支持和扩展其品牌产品及服务的间接分销系统。根据法律规定，建立品牌标准并监督加盟商达到这些标准是特许经营商的责任，以此保护消费者。相比之下，加盟商的业务是独立管理和运营其业务，达到特许经营商建立的品牌标准。

在这种相互依存的关系中，特许经营商通常没有合同权利来管理或监督其加盟商的日常业务，其执行标准的权利仅限于双方合同中约定的条款。特许经营关系实际上建立在信任之上，因为特许经营商执行其品牌标准的能力最终仅限于其有权对不合规的加盟商采取违约和终止措施——这在法律上是一个相对较高的门槛。

透过特许经营商的视角看世界

特许经营商的身份可能有所不同。它可能是一个拥有长期成功运营历史的大型或小型公司，也可能是缺乏经验的新创企业。以下是一些例子：

Roark Capital 是一家管理资产达 330 亿美元的私募股权公司。其投资组合公司包括 1-800-Radiator、Anytime Fitness、Arby’s、Auntie Anne’s、CARSTAR、Carvel Ice Cream、Cinnabon、CKE Restaurants、Great Expressions Dental Centers、Jimmy John’s、Maaco、Massage Envy、McAlister’s Deli、Meineke、Miller’s Ale House、Moe’s Southwest Grill、Orangetheory Fitness、Pet Supermarket、Pet Valu Pet Store、Primrose Schools、Schlotzsky’s、Take 5 Oil Change 以及 Waxing the City。
Foumami、Dat Dog、Beverly Hills Rejuvenation Center 和 America’s Escape Game 都是规模较小且相对较新的特许经营品牌。
Firehouse Subs、Sport Clips、FASTSIGNS、BrightStar Care 和 7-Eleven 是规模较大、已建立良好声誉的特许经营商。

所有优秀的特许经营商都会为其加盟商提供统一的操作系统，并培训和支持他们独立管理和经营业务。在考虑特许经营时，要考虑到新企业通常不是因为其产品或服务质量低而失败——而是因为未知因素和资源不足而失败。成熟的特许经营商已经犯过并存活了下来他们的错误，这是与成熟公司合作的一个好处——你可以通常避免初创企业通常面临的许多陷阱和错误。

特许经营商并非出于好心设定标准或提供帮助。对他们而言，重要的是他们的加盟商能够向消费者提供一致、可持续且可复制的优质产品和服务。他们需要这个系统在各个层面都能成长、繁荣、盈利并实现稳固的投资回报，为此他们设计了自己的系统，使加盟商能够轻松执行其品牌标准。如果他们做得好，加盟商就能赚钱、维持经营、扩张业务并支付费用。随着越来越多的人光顾其品牌门店，特许经营商的品牌价值也会增长——由于大家的成功，更多的投资者也会想成为加盟商。

特许经营商的权益

当你投资加盟时，你并不是在购买一个加盟品牌。你不能这样做，因为加盟商所提供给你的只是使用其品牌名称和经营方法的许可，而且你只获得这些权利一段特定的时间。

作为特许经营商，你拥有你企业的实体资产：土地、建筑、设备等。你并不是在购买特许经营商的品牌或系统，而且在某些特许经营体系中，特许经营商甚至可能在特许经营关系结束时保留购买你资产的权利。

这听起来可能不算什么，但当你加入一个成熟的特许经营体系时，你能得到以下这些：

品牌标准及特许经营商的执行
一种经过验证且成功的经营方式
一个知名的品牌名称
培训和持续的现场及总部支持
对新产品和服务的研究与开发
专业设计的本地、区域和国家广告和营销计划
通常有机会投资于额外的特许经营
绕过初创企业常见错误的捷径
通常，购买合作社或与供应商协商降低运营所需物品（如原料、广告、保险、用品等）的成本
你的同行特许经营者作为一个同行顾问网络
有时一个受保护的市场或区域，可以在其中经营你的业务

特许经营商并不总是为其加盟商在其经营场所周围划定一个明确区域，不允许其他公司所有或加盟商所有的企业在此经营。许多特许经营商会这样做，即便如此，提供的市场区域可能也不是排他性区域，而可能只是受保护区域。排他性或受保护区域可以由以下方式定义：

特许经营商所在地周围的半径或区域
一个地区内的家庭或企业的数量
一个地区内居住的人数
邮政编码
县
使用高速公路、街道或其他地理测量进行界址测量

界址测量是一个古老的英语术语，至今仍在房地产中使用。界址定义测量或距离，而界址描述物理特征，如道路或河流。你会在特许经营中频繁看到它用于描述区域。

任何其他定义了不允许设立其他相同品牌地点的区域，或给予加盟商一定保护的方法

从特许经营者的角度来看，如果区域太大，整个市场将无法包含足够多的地点来实现品牌认知。从加盟商的角度来看，如果区域太小或其他地点过于接近，可能没有足够的客户来支持业务。

特许经营商在授予任何类型的区域保护时，目标是确保他们有权在一个区域内开发足够的门店，以实现品牌渗透——即在一个区域内足够的门店数量，能够服务市场并确保消费者频繁看到该品牌。

即使特许经营商被授予地域权，这些权利也可能不是永久的，并且可能仅提供有限的时间。一些特许经营者还可能要求特许经营商达到一定的绩效水平以维持这些权利。在某些系统中，受保护的地域可能会与其他系统重叠。如果你是潜在的特许经营商，请确保你阅读合同，并咨询律师以确保你理解特许经营协议提供的地域权利。

审查特许经营关系

特许经营者的数量、特许经营中代表的行业多样性以及可投资范围，为从最小的单体经营户到大型多亿美元投资者群体或希望增加特许经营投资组合的成熟企业创造了机会。

单打独斗：单一单位特许经营

单店或直营店特许经营就是它所描述的那样：作为特许经营者，你从特许人那里获得拥有和经营一家特许经营业务的权利。

多年来，大多数特许经营体系都是一次增长一个特许经营店。这是经典的方法，在过去的几十年里，它是最常见的特许经营关系类型。当人们寻找通过经营企业实现独立梦想的方法时，特许经营成为他们的选择。在单店特许经营中，特许经营者（通常连同家庭成员）一般负责日常管理和监督业务。这是他们家庭谋生的方式。

寻找机会的单店加盟商比多店投资者（本章后续章节将介绍）要多。此外，由于这些地点由加盟商直接管理，并且通常是加盟商家庭收入的重要组成部分，单店经营者往往更专注于按照品牌标准运营其门店，并为其企业所在社区做出贡献。这是因为他们通常居住在社区中，他们的孩子去同一所学校，他们参加同一座宗教场所的宗教活动，而他们的顾客就是他们的邻居。

稳扎稳打：一次发展一家特许经营店

随着单体特许经营商的繁荣（参见前文），他们最终会希望从同一特许人那里再获取一家特许经营店。毕竟，他们对业务有了解，与特许人建立了关系，能够预估新增单位能产生的回报，并且知道哪些类型的地点最适合。初始培训可能不再需要，他们现有的部分关键员工可能非常适合在他们的第二家和第三家店担任经理。

随着他们开设更多分店，他们的小型连锁店现在可以通过共享员工、库存、仓储以及后台资源（如会计和工资处理）来利用已有的分店。投资更多特许经营是增长的绝佳方式，因为凭借经验，他们的风险通常比最初做出特许经营决策时要低，而且尽管他们拥有更多特许经营店，但特许经营商和特许经营者之间的关系基本上是相同的。

然而，一次发展一个地点与从一开始就同意经营多个地点是不同的，因为你通常不会获得初始或持续费用的减免，你将继续与其他特许经营商分享市场。但随着更多单元和更多资金的投入，你往往会更多地被特许经营商及其员工注意到，因为他们希望你会持续增长、增长、再增长。

重要的是要理解特许经营商会定期更新其特许经营协议，而获得额外特许经营权的加盟商可能会发现他们与特许经营商的原始合同和后期单位的新特许经营协议之间存在差异。您的特许经营商还可能在协议中包含交叉违约条款，这意味着如果您在某个地点可以被终止，特许经营商保留同时终止您所有特许经营权的权利——即使其他所有地点都在完美运营。

和所有特许经营协议一样，你应该请一位有资质的特许经营律师与你合作。他们或许还能帮助你协商协议的一些变更，包括个人担保、交叉违约以及其他特许经营者可能需要支付的费用变更。

从一开始就跳入：多单元开发商

与其一次只发展一个地点，许多特许经营者从一开始就选择成为多店特许经营者。通过签订多店发展协议，开发商获得在特定时间段内，并在指定的连续地理区域内开设特定数量地点的权利和义务。

例如，假设你想在你所在的城市开十家发廊。你可以去特许经营商那里一次购买一家特许经营店，但存在一定的风险：

你可能需要与其他系统内的加盟商分享市场。等到你准备扩张时，最适合你品牌的最佳位置可能已被其他加盟商占据，或者更糟，特许经营商在你的市场已经达到临界规模，不再提供你想要扩张的额外机会。
即使特许经营商为多店开发商提供更好的“交易”，它可能不会向单店加盟商提供同样的交易，而且你很可能没有必要的议价能力来协商你想要的改变。

为了避免这些风险，你可以签订多店开发协议，同意在接下来的几年内开设并经营你的多个门店，特许经营商会授予你独家市场来发展你的小连锁店。

如果可能，你希望你的多单元开发协议中包含市场排他性，确保你是在你的地区唯一运营的特许经营商。然而，通常情况下，在你想要的地区可能已经有地点在运营，你需要在做出投资决定之前决定市场排他性对你是否重要。

一个多店开发商通常会向特许人支付费用以获得签订多店开发协议的权利。当您为每个新地点签署特许经营协议时，通常特许人会从多店开发费中扣除一部分，抵扣您的初始特许经营费。

预期你的发展义务将具有具体性。例如，协议通常不会简单地约定五年内建设十套单位，而是会设定精确的日期，你必须达成，比如要求你在协议期内于 1 月 1 日、7 月 1 日等日期前将地点开业并开始运营。这些开业日期对特许经营商很重要，所以如果你认为提供的发展时间过于限制性或雄心勃勃，这是你和你的律师在签署发展协议前应该与特许经营商讨论的事情。

不要指望特许经营商会允许你在开业日期上有所延误——错过这些日期可能会触发特许经营商的某些终止权以及交叉违约权，包括丧失你的开发权以及你已经支付的费用。

在发展协议中，对于在首次特许经营之后开发的新地点，初始特许经营费通常会从特许经营商的标准初始费用中减少。然而，特许经营商如何将发展费应用于您将需支付的初始特许经营费，各公司有所不同。

在大多数特许经营体系中，当加盟商签署新的单店特许经营协议并支付初始费用时，已支付的开发费用的部分比例将应用于应付的初始特许经营费。在其他情况下，您将不会获得任何抵扣，并且可能需要为每个地点支付全额初始特许经营费。

你可以预期开发协议可能会修改你部分特许经营协议的内容。除了可能改变你最初被收取的特许经营费外，特许经营者可能会在开发了一定数量的门店后提供降低的特许权使用费，并且培训、选址和开发方面的变化也很常见。你还可以预期你的特许经营者会要求你配备一名总经理来监督你的门店，并且可能要求你雇佣一名员工来负责对你员工进行培训。

多单元开发商的优势包括以下几点：

您获得根据需要将人员从一个地点转移到另一个地点的能力。
您可能能够建立食堂或厨房，并将所有地点的产品准备工作合并，或者通过以更低的价格大量购买来节省运费和其他成本，并将库存存储在中央仓库中，从而允许更小的零售地点和更低的房地产成本。
负责多个地点的总经理可以降低每个地点的管理成本。加盟商可能只需要一名助理经理，并且通过整合后厨支持人员（包括培训师），单位内部成本可以降低。

为什么需要两份协议？因为多单元开发协议和特许经营协议服务于不同的目的。多单元开发协议规定了为开设地点所授予的权利和义务，而特许经营协议则规范了作为特许经营体系一部分的每个地点将如何运营。

确保你选择的市场能够容纳你承诺开设的地点数量；确保你有足够的资金支持，以防第一个地点的启动速度比预期慢；最重要的是，确保你已准备好并能够按照个别特许经营协议的条款运营每个地点。

负责经营：精通特许经营

当你成为顶级加盟商时，你将成为某个地区的特许经营者，并有权通过你的顶级加盟商执照提供次级加盟。和任何特许经营者一样，你的顶级特许经营者将准备并向潜在的加盟商提供其自身的特许经营披露文件（FDD）和协议，这些文件和协议将包含有关你和你所提供服务的资料。

在大多数母公司特许经营关系中，你可能首先需要做的是开设并经营几家自己的分店。完成这些之后，你将获准向其他特许经营者（称为次级特许经营）提供特许经营权，让他们在你所在的地区开设和经营特许店。

您将与特许经营商签订一份总特许经营协议，通常需要支付一笔总特许经营费。由于您的次级特许经营商会向您支付他们的初始特许经营费和持续特许权使用费，因此您通常会与您的特许经营商分享一部分收益。具体的分成比例会因特许经营体系而异。总特许经营关系没有统一的标准：

子特许经营者可以直接与特许人签订特许经营协议，也可以与母特许经营者签订。
加盟商可能有也可能没有批准新次级加盟商的权利。
次级加盟商可能会从加盟商或母级加盟商那里获得培训和持续支持。
子特许经营者可以直接向总特许经营者或特许人支付费用，或两者结合支付。

在所有类型的特许经营关系中，总特许经营或子特许经营关系最为复杂。

除了进入美国的国外特许经营商，不要期望很多美国本土特许经营商会提供总特许经营关系。尽管美国特许经营商在国际上仍然在一定程度上使用这种方法——而且趋势正从总特许经营转向多店发展关系，因为技术和其它进步使得国际直接支持加盟商成为可能——但它的受欢迎程度正在下降。

引入专业人才：区域代表

区域代表和母特许经营商都获得一个区域，用于招揽和支持加盟商，并且他们都与特许经营商分享从加盟商那里收取的初始和持续费用。区别在于区域代表不是特许经营商，不提供自己的 FDD，也不与加盟商签订任何协议。本质上，区域代表是特许经营商的佣金销售和现场支持人员。

与母特许经营关系类似，区域代表为在特定区域、特定时间段内开发和提供特定最小数量单位的服务的机会，向特许经营商支付市场开发费。一旦招募，加盟商就与他们的特许经营商签订单店和多店开发协议。

由于与上一节讨论的许多相同原因，区域代表的运用正在减少。区域代表可以迅速招募加盟商。但由于他们分享特许经营者的费用，而不是作为员工赚取收入，因此有强有力的理由认为，尽管他们在招募方面可能具有优势，但他们往往会压低特许经营者的退出或企业价值。当特许经营体系被出售时，购买体系的人会看重可获得的持续收入流，而与区域代表分享版税将降低体系对购买者的价值。

区域代表也更加关注扩张，而较少关注支持加盟商。如果出现这种情况，他们所在区域的加盟企业——如果整个加盟体系都这样的话——将遭受损失，并且存在关闭数量增加和法律诉讼风险。

可以通过构建代表的角色并调整其费用安排，使其基于其区域内的地点表现，来应对区域代表关系的一些弊端。然而，考虑到潜在的风险和替代增长策略的可用性，预计使用区域代表的情况将继续下降。

了解特许经营商/加盟商关系的微妙之处

特许经营关系是合同性的，加盟商和特许经营商并不是合作伙伴。特许经营商没有对加盟商的信托责任。这意味着特许经营商可以做一些有利于自身和其他加盟商的事情，即使这些事情对所有加盟商都没有好处。

在优秀的体系中，特许经营商和加盟商经常通过一对一交流和加盟商咨询委员会（FACs）进行集体讨论。但必须理解，品牌决策权完全是特许经营商的专属权利。

FACs 赋予加盟商在系统发展方向上的发言权，并为特许经营商提供关于系统发展和改进的建议。通常，FAC 的一项职能是评审新产品的想法和服务，无论这些想法来自特许经营商还是加盟商。FACs 还经常参与广告审查和菜单或产品测试，帮助特许经营商做出改进系统的变更。

你可能会经常听到特许经营者被称作企业家，而特许经营者也可能将自己视为企业家。但特许经营者并非真正的企业家，因为如果是的话，他们自然会想决定特许经营体系如何运作，并想摆脱特许经营体系对他们施加的约束。成功的特许经营者被称为模式企业家，他们愿意并能够投资于一个体系并遵循体系的方向。为了实现一致性，特许经营者必须决定全球业务如何运作。特许经营者可能会认为他们有下一个伟大的想法，而且他们确实经常有，但特许经营者必须审视这些伟大的（有时并不那么伟大）想法，并做出全体系的决定。

对于真正的企业家型加盟商来说，加盟体系的限制可能会让人感到难以承受，甚至可能让加盟商看起来像是一个独裁者。这可能导致加盟关系中的纠纷和混乱。

如果你投资加盟，可能不会变得富有。并非所有加盟体系都成功，并非所有加盟商都有利可图，许多加盟商和加盟品牌商都会失败。

拥有任何企业都是困难的，并伴随着风险。对于加盟商来说，即使你与实力雄厚的加盟品牌商合作时应该获得一个成熟的体系和培训，也没有人能保证你的成功。在这个方程式中，变量往往是你。企业所有权不是一种被动投资，它需要长时间的努力和奉献。即使拥有最好的加盟体系和最知名的品牌名称，加盟商往往是使企业成功的关键因素。

对于新兴特许经营者来说，他们设计和开发特许经营体系的方式对其成长和支持体系的能力至关重要。不幸的是，法律上没有关于谁能成为特许经营者的基本标准，而你的特许经营体系结构则由你——也只有你决定。

考虑特许经营的优势和劣势

你可能会偶尔看到特许经营商或特许经营经纪人使用关于特许经营成功率的概括性统计数据。这些统计数据基于美国商务部或美国小企业管理局在 20 世纪 80 年代和 90 年代进行的研究，这些研究误导了潜在的特许经营者，让他们认为无论特许经营商如何，特许经营都是一种稳赚不赔的安全投资。国际特许经营协会已要求其成员和媒体不再引用这些统计数据。

大多数特许经营商都会发布关于其特许经营体系的统计数据，这些信息具有指导意义且非常有益，因为设计良好的特许经营计划可以是一项绝佳的投资。但管理不善的标准化特许经营体系并非好的投资，需要避免。如果任何特许经营商或中介引用这些过时且具有误导性的行业成功统计数据，我们最好的建议是不要与他们做生意，继续寻找其他机会。大多数特许经营商是合法的企业，正在寻找合格的加盟商。这些特许经营商不会通过引用已被证伪的行业统计数据来误导潜在的加盟商。

与其考虑一下您进行特许经营投资的优缺点。

优势

特许经营的成功机会取决于你选择的特许经营体系以及你管理业务的水平。结构完善且管理良好的特许经营体系通常会提供本节讨论的这些好处。

整体竞争优势

公众在购物时已经习惯了在任何品牌连锁店都能获得一定水平的质量和一致性。所谓品牌连锁店是指那些公众认为的连锁企业，因为每个门店都有相同的名称、装修、产品、服务、菜单项目等。在品牌连锁店，你期望无论在哪个地点，顾客体验都是一致的。

无论一家公司的产品是优秀还是平庸，如果其选址成功，其成功的秘诀很可能在于其一致性。卓越的品牌系统为消费者提供无论在哪里购物都能持续复制的品牌承诺。

无论在哪里，即使是在海外，消费者都认为在品牌连锁店购物时能够了解他们所获得的商品质量水平。这种对品牌连锁店的认识让新加盟商在开店当天就拥有了一个既定的客户群——有时甚至在他们开始零售广告之前。品牌化使加盟商能够与实力雄厚的独立经营者竞争，甚至能够与其他加盟连锁店和非加盟连锁店竞争。

品牌认知的优势还可以延伸到特许经营商建立有利于特许经营体系的服务账户的能力。公司和甚至政府机构经常寻找拥有网点网络的特许经营体系，因为他们相信每位加盟商都会以相同的一致性和承诺水平运营。特许经营商会经常建立系统关系，包括业务支付产品和服务的价格。通过这种方式，只要特许经营体系有网点，顾客的需求就能得到满足。

开业前的好处

尽管加入特许经营体系的开销包括特许权使用费，这常被提及为缺点，但加入并支付初始特许权使用费的特许经营者可以期待从特许人经过测试的运营体系中获益，该体系将在每个地点得到一致应用。特许经营者将获得初始培训，通常还有针对管理和员工的高级培训、运营手册、市场营销和广告计划、选址工具、店铺设计、建设计划、设备成本降低以及其他成功启动其业务所需的支持。此外，当出现问题时，特许经营者可以向其特许人和体系中的其他特许经营者网络提出问题。

随着时间的推移，大多数特许经营者会发现其他特许经营者给出的建议是多么有价值。毕竟，他们很可能已经面临过你正在遇到的问题——而且最重要的是，他们遇到的问题和你加入的相同业务和特许经营体系完全一样。

持续收益

一旦特许经营商开业，来自总部和现场顾问（被指派协助和咨询特许经营商的总部支持人员）的支持可以非常强大。由于特许经营商是作为一个系统的一部分，系统中每个人都购买相同的库存和其他商品，因此该系统可以享受来自联合采购的购买力。这通常可以降低运营成本。特许经营商受益于专业设计的销售点计算机系统，这些系统帮助他们跟踪销售，有时也跟踪成本。拥有独立经营者永远无法负担得起的专业设计营销材料、广告、盛大开业计划和其他营销材料是一个巨大的优势。

此外，在一个市场中有多个特许经营商，广告能力会得到增强，因为成本可以在系统中的各个地点分摊。特许经营体系有能力测试和现代化其产品与服务，以保持领先于那些小型的独立企业根本无法负担的竞争。此外，当特许经营商通过开发多个地点来在一个市场建立关键规模时，特许经营体系可以主导当地市场。

缺点

在投资任何特许经营之前，你需要了解特许经营关系中的一些不利因素。

失去独立性

对于某些人来说，成为特许经营商最严重的缺点之一就是他们失去了独立性。如果你需要就自己企业将要销售的产品和服务做出所有自己的决策，那么特许经营可能不适合你。特许经营体系的结构是这样的：特许经营商制定规则，而特许经营商将独立管理自己的企业，以满足特许经营体系手册中包含的特许经营商品牌标准。

过度依赖系统

失去独立性，如果走向极端，会导致另一个缺点：过度依赖特许经营体系。特许经营成功时，财务和情感风险会激励特许经营者采用特许经营体系并更好地执行它。优秀的特许经营者不会改变体系——他们只是更好地兑现特许经营者的品牌承诺。

然而，当特许经营者完全依赖体系来取得成功，并且无法独立管理日常业务时，他们的过度依赖会导致问题。特许经营者需要平衡体系限制与个人管理自己业务的能力。例如，当特许经营者完全依赖全国性广告而不投资本地营销时，他们通过过度依赖特许经营者带来的资源而损害了自己的业务。如果每次出现问题时，他们都无法独立做出决策，而是向特许经营者或其他特许经营者寻求建议，所有相关方都将遭受损失。

其他“坏苹果”的加盟商

特许经营成功的主要原因在于公众对整个连锁体系质量和一致性的认知。当公众在一个地点享受到优质服务时，就会认为整个体系在所有地点都提供优质服务。这种消费者期望也是任何连锁体系，包括特许经营，潜在的严重弱点之一。特许经营者不仅会被自己的表现评判，也会被其他特许经营者的表现评判。

表现不佳的加盟商或公司直营店可能会损害其他加盟商的业务，即使它们不在同一市场。如果某个地点的酒店房间不干净，或者更糟糕的是，如果媒体报道酒店有老鼠，公众会认为这个问题存在于整个系统中。

当你发现一个品牌在全国一个或多个地点在 Yelp 或其他社交媒体网站上被报道有问题时，考虑一下你对这个品牌的感受。由于互联网和社交媒体，如今的品牌已经没有真正的地方性，全国甚至跨洋发生的事情都将影响公众对你本地运营的看法

如今，许多特许经营商正在减少授予特许经营商的经营范围。有些只提供短期的独家经营权，而另一些则完全取消了受保护的区域。从长远来看，拥有一个完全成熟的市场对特许经营体系来说是一种优势，尽管这可能会对某个特定分店的销售产生影响。

人工智能与特许经营

正如本书中多次提到的，人工智能（AI）的出现正影响着商业世界的各个方面，无论是现有企业还是全新的创业公司。随着时间推移，特许经营行业感受到这种影响也毫不奇怪，而且这种影响很可能只会越来越大。

根据法国 B2B（企业对企业）集团 Infopro Digital 的数据，该集团每年在欧洲举办一次特许经营行业博览会，人工智能正在改变特许经营行业，无论是在欧洲、美国还是其他地区。特许经营所有者和经营者正利用 AI 技术来优化运营、提升客户体验和增强竞争力。

一家总部位于法国的大型公司，为个人和家庭提供家庭服务，开发了一套 AI 系统，使特许经营者能够即时评估其 700 页的运营手册。这极大地简化了其合作伙伴应对客户可能遇到的几乎所有问题的能力——同时也减少了该公司在处理此类请求时保留昂贵内部人工协助的需求。另一家活跃于房地产领域的特许经营者使用 AI 进行员工培训，这提高了员工技能，而无需进行昂贵的实践教育项目。

到目前为止浮现的主要特许经营商应用程序是

聊天机器人，能够快速高效地回答加盟商的问题

决策支持系统，使特许经营者能够迅速收集和分析相关数据，如需求趋势和库存管理

任务执行，例如起草法律合同

毫无疑问，未来会有更多节省时间和成本的工具被发现。

当你把所有这些因素加在一起，得出的逻辑结论是，特许经营行业的竞争对手将利用 AI 工具来提升他们的运营效率，最终提高盈利能力。如果未能采用和执行这些措施，很可能会面临灾难性的后果。因此，除了本章提供的所有有用信息之外，如果你选择特许经营作为目标，务必考虑如何利用 AI 来改进你自己的特许经营业务。

关于法国的更多信息，请访问这个网站： <www.franchiseparis.com/en/blog_articles/artificial-intelligence-transforming-franchise-industry> 。

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